Какие фишки В2C-сайтов можно применить для B2B-сайтов

Общеизвестно, что ресурсы В2В заметно проигрывают В2С, так как придерживаются устаревшей политики девяностых годов.

Большая часть сайтов В2В не понимает сомнений клиентов, поэтому владельцы не могут дать ответа даже на элементарные вопросы. Типичные ресурсы сосредоточены на технических тонкостях. Именно по этой причине заказчики совершенно не хотят обращаться в подобные компании и не вносят их в свои списки.

Создатели сайтов не понимают, что среди пользователей Интернета уже непопулярна та модель отношений, когда компания делает клиентам какие-либо предложения о сотрудничестве. Теперь дело обстоит иначе: вы даёте заказчикам то, что им нужно, либо они обращаются к вашим конкурентам. Одним словом, главное - это покупательский спрос.

Финансовые возможности ресурсов В2В гораздо больше, чем у сайтов В2С. Кажется странным, почему В2В настолько неудобны для пользователей

На это есть объективные причины. А именно - отсутствие достоверных данных, призыва, побуждения к действию. Люди не понимают, как им дальше поступать, поэтому считают такие сайты абсолютно бесполезными.

Ещё одна распространённая ошибка, которую допускают владельцы сайтов В2В, - это недостаточное количество уникального контента. Многие бизнесмены называют свои ресурсы интерактивными брошюрами. Но это далеко не так. Люди не станут заходить на шесть страниц сайта, если изначально не увидели ничего интересного. Даже пролистав бумажный буклет, человек никогда не примет важного решения, опираясь исключительно на прочитанное.

В идеале В2В-сайты должны принимать участие в цикле покупки-продажи. Они могут поддержать непосредственно тех, кто осуществляет приобретение, и тех, кто влияет на окончательное решение.

Большая часть В2В-компаний не участвует в процессе онлайн-продажи

Возникает закономерный вопрос - почему? Возможно, потому что на таких сайтах отсутствуют корзины, в которые обычно добавляют покупки. Получается, что товар не удастся приобрести простым и удобным способом. Да и цены редко бывают фиксированными. Чаще всего цифры меняются в зависимости от конкретной ситуации и покупательной способности клиента.

Почему обзоры, статьи и блоги столь важны для В2В-компаний

Такие сайты - отличный источник новых клиентов. Будущие заказчики посещают В2В-ресурсы для получения информации. Если она оказалась правдивой и полезной, то человек с большой долей вероятности продолжит периодически заходить на эти страницы.

Пользователи В2В-ресурсов используют их с целью сбора данных. Анализ делается для того, чтобы впоследствии было проще принять решение. Поэтому В2В-сайты должны располагать более подробной информацией, чем В2С-ресурсы.

Главное, чтобы информация была подана короткими блоками. Так потенциальный покупатель будет лучше воспринимать прочитанное. Хорошо, если на сайте будут размещены результаты маркетинговых исследований, опросы, факты, подкреплённые документацией.

Основные проблемы онлайн-брошюр

Многие потенциальные заказчики первым делом заходят на сайт компании, с которой планируют сотрудничать. Таким образом они хотят убедиться, что реальные предложения фирмы соответствуют обещаниям.

Если на сайте нет подробной информации о том, что интересует заказчика, то он начинает сомневаться. Чаще всего человек принимает отрицательное решение и отказывается от заключения сделки.

Главная ошибка владельцев В2В-сайтов

Клиент разочаровывается, если не находит на сайте точных данных о стоимости продукции или услуги. Нередко люди считают это личным оскорблением.

Не так давно маркетологи проводили опрос. Респондентов попросили ответить на один простой вопрос: «Какой из всех разделов В2В-сайта кажется вам самым важным?». Нет ничего удивительного в том, что большинство людей проголосовало за раздел, посвящённый ценам. На втором месте - страница ресурса, где рассказывается о доступности товара.

Бизнесмены не могут дать вразумительного ответа по поводу своего нежелания публиковать стоимость продукции. Потенциальные клиенты уверены, что это всего лишь оправдания.

Пользователи сайта хотели бы заранее знать, сколько денег им предстоит выложить за товар или услугу. Они предпочли бы владеть этой информацией на начальном этапе сотрудничества. Если компания не может указать точную цену, то нужно искать способы сообщить клиентам хотя бы примерную стоимость.

Стоит помнить, что пользователи посещают ресурс именно для того, чтобы найти оптимальные пути решениях своих проблем. Не последнюю роль играет размер бюджета. Но самая важная информация зачастую отсутствует на сайте!

Как быть, если вы по каким-то причинам не можете предоставить данные о стоимости товара? Следует пойти другим путём - донести до потенциальных покупателей процесс образования цены. Это будет только на руку, ведь подобная тактика позволит вам выделиться среди конкурентов. Примеры:

• Многие адвокаты берут оплату за час работы. А вы предлагаете клиенту рассчитаться только после достижения результата; 
• Некоторые фирмы регулярно делают скидки, снижают цены и за счёт этого остаются лидерами. А вы уверены, что качество услуг вашей компании вполне соответствует заявленной стоимости; 
• Целесообразно предложить льготные условия. Это может быть частичная предоплата вместо полной, рассрочка, кредит и т. д.

Будет очень обидно, если вы потеряете потенциальных клиентов, и даже не узнаете о том, сколько людей обратилось бы к вам.

В2В-сайты косвенно влияют на продажи, поэтому неудобны для клиентов

Если рассматривать интернет-магазины, то уровень конверсии напрямую зависит от изменений в интерфейсе сайта. Любая манипуляция может повлиять на решение покупателя. Например, на количество заказанной продукции.

Большинство В2С-ресурсов тщательно следит за новыми технологиями, пользуется услугами веб-мастеров. Владельцы сайтов знают, что дизайн влияет на работу магазина. А В2В-компании не принимают участия в прямых продажах, не закрывают сделки. Именно поэтому они теряют значительную часть потенциальных заказчиков.

Бизнесмены были бы очень удивлены, если бы знали, сколько прибыли они упускают. Но отсутствие конверсии не означает, что сайт не должен модернизироваться. Нужно хотя бы организовать поддержку других этапов продажи. Следует наладить обратную связь с клиентами. Вследствие регулярного взаимодействия покупатель начинает доверять компании.