Поможет ли снижение цен увеличить продажи?

Эта статья была написана о наболевшей теме – стоит ли придавать такое большое значение низкой цене товара, как думают многие? Этот материал преимущественно касается сегмента B2B, но от части это можно применить и для сегмента B2C.

Многие компании считают, что они теряют клиентов и продажи из-за того, что конкуренты предлагают более низкие цены. Но разберемся, правда ли это?

Это сложный вопрос, тем более для тех, кто привык мыслить стереотипами, а не видеть реальные факты.

Реалии таковы, что вы потеряете намного больше, если будете торговать по заниженным ценам или еще больше, если будете давать скидки от первоначальной стоимости, чем даже в том случае, если бы вы предлагали цену, выше чем у конкурентов.

5 причин, почему низкие цены могут еще больше уменьшить продажи

1. Вы ничем не отличаетесь от конкурентов

Вы правда считаете, что низкая цена сделает вас заметнее и выделит из ряда других продавцов? Парадокс в том, что так думают и все ваши конкуренты. Все считают, что у них низкие цены, которые привлекут внимание клиентов.

На деле же, более ценное, но дорогое предложение – это один из лучших способов выделиться из толпы ваших конкурентов. Предлагайте уникальное предложение, предлагайте то, что не предлагают другие!

И не думайте, что низкая цена – это уникальное предложение!

2. Ваше внимание должно быть сосредоточено на клиенте

Не размер цены влияет на то, купит у вас товар клиент или нет – выбор делает сам клиент. Именно поэтому вы должны быть максимально сосредоточены на клиенте. Важно быть всегда доступным для клиента, понимая его истинную мотивацию для совершения покупки.

Клиенты решают свою проблему за счет купленного продукта. И они прекрасно понимают, что самый качественный продукт не может быть дешевым априори.

Процесс покупки требует от вас нахождение наилучшего способа решения проблемы клиента, а не самого дешевого по цене.

3. Дешевая цена занижает вашу ценность в глазах клиента

Совершая любую покупку, клиент оценивает «Стоит ли этот продукт/услуга этой суммы?». И его ответ будет напрямую зависеть от ценности вашего продукта. Если клиент понимает все преимущества вашего продукта – он его купит.

Если товар не ценен для клиента, то не важно, сколько он стоит. Поэтому не решайте за клиента, какую сумму ему отдать за ваш продукт. Создайте ценность, покажите, сколько полезного и приятного получит клиент при покупке, как она изменит его жизнь.

4. Низкая цена снижает доверие покупателя

Клиент не купит продукт у продавца, если он ему не доверяет. Естественно, если вы называете завышенную цену, то он не будет доверять и вам, почувствовав такой обман.

Если нет никаких предпосылок для снижения цены, то получается, что вы уже обманули клиента и изначально завысили цену. Снижение цены должно быть оправданным.

Если вы решили снизить цены, то придумайте какие-то дополнительные условия для этого или ограничения. Например, ставить какое-то условие («можно снизить цену, если мы исключим вот этот пункт в договоре») или объясняя причину («цены значительно ниже, потому что нам нужно освободить склад перед новым сезоном»).

Очень важно ставить жесткие временные рамки («до конца этой недели») или ограничения по сегменту целевой аудитории («для пенсионеров»).

Предоставляемый вами сервис стоит своих денег и поэтому вам не нужно опускать цены. Ваша уверенность и энтузиазм в отношении вашего товара или услуги должны считываться клиентом на эмоциональном уровне. Пока вы сами не верите в ваш продукт, клиент тоже в него не верит. Это один из ключевых законов успешных продаж! Поэтому вы сами должны быть влюблены в ваши товары – это автоматически почувствует и клиент.

5. Низкая цена заставляет клиента сомневаться

Клиент хочет быть уверен, что делает правильный выбор, приобретая ваш товар. Он хочет получить максимум пользы от вложения своих средств.

Неоправданно низкая цена заставляет его сомневаться в правильности своего выбора и дает ему возможность почувствовать, что он может еще с вами поторговаться и опустить цену еще ниже.

Вы находитесь в иллюзии, что вы экономите деньги клиента, опуская цены. А у клиента, наоборот, возникает чувство, что цена могла быть еще ниже, если бы он еще поторговался. Получается, что вы ставите клиента в неудобное положение, а значит, клиент может реже приходить к вам в дальнейшем.

Снижение цен ограничивает ваше пространств для маневров

Ваша стратегия продаж ограничивается, когда вы снижаете стоимость продукта. Это заведомо проигрышный путь. Цена становится важнейшим пунктом переговоров только тогда, когда вы обсуждаете исключительно цену.

Когда вам последний раз говорили, что ваша цена слишком маленькая? Наверное, это первый раз. Предположим, что при рассмотрении всех торговых взаимодействий с клиентами, вероятнее всего, хотя бы в некоторых случаях – ваша цена была слишком маленькой, а клиент готов был дать вам намного больше денег.

Правильная стратегия успешных продаж – полностью сосредоточиться в продающей презентации на том, что действительно предельно важно: клиент, ценность товара/услуги, УТП (уникальное торговое предложение). Когда вы поставите эти моменты на первое место, то цена автоматически уйдет на второй план.

Успешных продаж!