Простые способы стимулирования клиентов сферы В2В к покупкам

Если необходимо подтолкнуть потенциальных покупателей к совершению покупки, то можно воспользоваться следующими рекомендациями.

1. Действовать необходимо быстро. Большинство покупателей из данного сектора - достаточно занятые люди 

Переговоры чаще всего проводят специалисты, занимающие высокие должности. Их рабочее время тщательно распланировано.

В тот момент, когда они заняты заполнением предложенной им формы на сайте, они ещё помнят, о каком именно продукте идёт речь, какие его преимущества обратили на себя внимание.

Именно поэтому с потенциальными покупателями необходимо связаться как можно быстрее. Если звонок или письмо последуют через несколько дней, то есть большая вероятность того, что клиенты забудут, о чём идёт речь.

Наилучший вариант - практически мгновенный ответ. Это произведёт благоприятное впечатление, даст понять, что вы заинтересованы в сотрудничестве. Кроме того, для заказчика это означает и высокий уровень сервиса, а он играет важную роль при принятии решения о покупках.

2. Изучайте покупателей

Информация о потенциальном клиенте повысит шансы на получение выгодного заказа. Если всё продумать, то информацию можно собрать всего за несколько минут. Например, можно предусмотреть размещение анкеты на сайте.

Кроме того, поскольку сегодня практически все компании и люди представлены в интернете, после недолгого поиска можно получить множество сведений. Рекомендуется использовать возможности поисковых систем, популярные социальные сети. С их помощью можно существенно упростить процесс изучения клиентов.

Среди тех данных, которые можно использовать для того, чтобы наладить общение, стоит упомянуть место рождения и проживания, учебные заведения и пр. Стоит также выяснить занимаемую должность, чтобы иметь представление об уровне компетентности и полномочиях.

Имеет смысл посетить сайт компании, изучить представленную там информацию, почитать последние новости и узнать, какие важные события произошли в жизни фирмы. Это может стать отправной точкой для взаимовыгодного сотрудничества.

Получив все необходимые сведения, можно перейти к следующему этапу.

3. Постройте личностное общение

Полученную информацию можно использовать для того, чтобы сделать ваше общение с покупателями более личностным. Это поможет установить более доверительные отношения.

Существует несколько способов перевода общения в новую плоскость, но большинство рекомендаций в данной сфере сводятся к тому, что необходимо найти интересную для собеседника тему, рассказать смешную историю, пожаловаться на цены в недавно посещённом ресторане и т. п.

Это позволит преодолеть недоверие, которое неизбежно испытывает покупатель к продавцу. После того как отношения стали более тёплыми, можно продолжать работу.

4. Применяйте для контакта тот же метод, что и клиент

Клиент, написав или позвонив вам, уже указал этим, какой именно метод общения для него является предпочтительным. Поэтому стоит отвечать ему тем же самым способом.

Конечно, большинство продавцов заинтересованы в том, чтобы совершить сделку как можно быстрее, поэтому они обычно предпочитают звонить. Однако если покупатель предпочёл общаться по e-mail, то телефонные звонки могут быть для него не слишком удобны. Он может находиться в дороге либо только присматриваться к товарам и стремиться получить интересующую его информацию.

В пользу общения по электронной почте можно привести несколько аргументов. В первую очередь, можно хорошо продумать свои ответы, сделать их максимально содержательными и убедительными. Это также способствует повышению доверия к вам как к продавцу.

Если же потенциальный покупатель решил прояснить актуальные для него нюансы по телефону, то это может означать, что он не слишком любит общаться при помощи электронных писем либо уже провёл сбор информации по данной теме и хотел бы получить ответы на несколько конкретных вопросов. В любом случае необходимо постараться ответить на них как можно быстрее.

5. Предоставьте нужную и полезную информацию

Если клиенты обратились к вам, необходимо продумать, чем можно заинтересовать их. И речь идёт не о различных акциях, а о получении клиентами ценной информации.

Доводом в вашу пользу могут стать проведённые исследования, экспертные обзоры, статьи, освещающие данную тематику. Также можно сообщить сведения о компании, особенно если она имеет длительную историю. Это повысит доверие.

Конечно, необходимо предоставлять только те данные, которые могут представлять интерес для клиентов, а также будут актуальны на данном этапе общения.

На ранних стадиях, когда потенциальный покупатель только присматривается к товару, принять решение о покупке поможет информация о преимуществах продукта, о том, почему стоит его приобрести.

В тех случаях, когда покупатель уже определился с тем, какой именно товар ему нужен, важно подчеркнуть свои конкурентные преимущества и подтолкнуть его к покупке именно у вас.