Способы увеличения продаж интернет магазина. Часть 2.

Продолжение разговора о том, как увеличить уровень продаж в интернет-магазинах. Первая часть статьи размещена по ссылке Восстановление объёма реализации (часть 1).

Изучите карточки предлагаемой продукции

Именно страница с информацией о товаре помогает принимать решение о приобретении. Поэтому обязательно необходимо предусмотреть наличие фотографии изделия и информации о его стоимости. Если кнопка «Купить» будет находиться рядом с товарной позицией, то это подстегнёт покупателя к совершению покупки.

Все эти три элемента покупатель должен видеть сразу же после того, как попадёт на страницу с информацией о товаре.

Во время проведения акций разработайте систему скидок на сопутствующие товары или услуги

Далеко не всегда устанавливается высокая наценка на предлагаемые интернет-магазином товары. В качестве примера позиций с минимальной доходностью можно привести компьютерную технику. Соответственно, продавцы лишены возможности делать существенные скидки на такие товары. В этом случае имеет смысл привлекать покупателей другими способами - например, предоставлением скидок на сопутствующие товары, доставку и пр.

Компании, которые занимаются строительством, чаще всего делят производственный цикл на несколько этапов. Им можно предложить разработать акцию, предполагающую предоставление услуг на одном из этапов бесплатно. В результате предложение возвести фундамент бесплатно будет смотреться куда более привлекательно, чем 10%-ная скидка на возведение дома, например. При этом в денежном выражении это вполне сопоставимые суммы.

Предусмотрите бесплатную доставку

Большинство клиентов крайне неохотно оплачивают доставку, особенно если речь идёт о пунктах самовывоза.

Чтобы повысить уровень продаж, можно либо сделать доставку бесплатной при покупках на определённую сумму, либо включить затраты на транспортировку в цену товара. Кроме того, можно разработать несколько вариантов доставки. Для тех, кто торопится, срочная доставка будет платной. Если же покупатель может подождать (неделю, например), то ему не придётся платить за перевозку товаров в пункт назначения.

Не забывайте о простых способах повышения доверия

Впервые контактируя с интернет-магазином, покупатели испытывают вполне понятную тревогу. Повысить уверенность в безопасности покупок может размещение адреса магазина и схемы проезда к нему. При этом совсем не обязательно может быть предусмотрен самовывоз. Повышению доверия способствует и размещение в разделе «Контакты» информации о владельце магазина и пр.

Удостоверьтесь в правильности баннеров

При размещении баннерной рекламы нужно проследить, чтобы она соответствовала определённым требованиям:

• у такой рекламы должна быть конкретная цель; 
• среди прочего обязательно должна предлагаться наиболее востребованная продукция; 
• покупателю нужно дать стимул для перехода по ссылке (это может быть предложение скидки или бесплатной доставки, если заказ будет оформлен сегодня); 
• необходимо предусмотреть призыв к определённому действию - прочитать отзывы, оформить заказ, просмотреть видео и пр.

Грамотно формируйте линейку товаров

Самый простой вариант повышения прибыли - повышение цен - способствует снижению объёма продаж. Но имеется вполне эффективный способ предлагать в своём магазине дорогостоящую продукцию и услуги. Предусмотрите несколько ценовых категорий товаров - стандартную и VIP-версию, например.

При формировании ассортимента позаботьтесь о том, чтобы в каталоге присутствовали не только те товары, покупка которых производится раз в несколько лет, но и те, которые приобретаются регулярно. Это поможет перевести покупателей в разряд постоянных.

В качестве примера товаров, которые приобретаются нечасто, можно привести очистители воздуха. Но их приобретение свидетельствует о наличии у покупателя или членов его семьи проблем со здоровьем. В этом случае можно предложить купить кислородные баллончики, например. Это сделает покупки регулярными.

Позаботьтесь об онлайн-чате

На сайте магазина могут возникать какие-то проблемы. Кроме того, у пользователей могут появляться вопросы. С помощью онлайн-чата можно быстро разрешить сложные ситуации.

Один из популярных вариантов такого сервиса - чат Zopim.

Вот его основные преимущества:

• он хорошо заметен на странице и даёт возможность инициировать контакт с пользователем со стороны оператора; 
• не требуется установка программного обеспечения; 
• возможно автоматическое обращение к тем, кто пришёл на сайт повторно, или к тем, кто находится на сайте дольше определённого времени; 
• благодаря интеграции с Google Analytics можно проводить анализ посетителей.

Пользуйтесь плюсами ремаркетинга

Adwords даёт возможность размещать рекламу в контекстно-медийной сети. За счёт этого площадкой для привлечения покупателей становится множество сайтов.

Среди достоинств можно назвать невысокую стоимость таких услуг. Есть и недостатки - это низкое качество трафика, поскольку посетители информационных сайтов приходят отнюдь не для совершения покупок.

Повысить эффективность рекламы может её таргетирование. Можно использовать ключевые слова, категории аудитории и пр.

Эта реклама может быть удобна при повторных контактах с потенциальными клиентами. Кроме того, посетителей привлекает отсутствие необходимости предпринимать какие-либо действия - например, заполнять формы или анкеты.

Основные нюансы использования такой рекламы:

• Если медийная реклама привлекает только мелких покупателей, то имеет смысл изменить подход к её размещению. Можно, например, демонстрировать её только тем посетителям, которые уже совершали покупки. 
• При настройке ремаркетинга можно позаботиться о том, чтобы сформировавшим, но не оплатившим заказ посетителям показывалось напоминание о том, что у них есть неоплаченные товары.

Оценивая эффективность ремаркетинга в целом, следует отметить, что пришедшие благодаря ему посетители чаще становятся покупателями, притом что стоимость их привлечения ниже.

Поэтому имеет смысл вложить определённую сумму в ремаркетинг. Это позволит привлекать сделавших покупки клиентов повторно, а не тратить деньги на тех, кто уходит, не сделав заказ.

Определитесь с тем, кого считать «плохим» клиентом

Для тех, кто работает в секторе В2В-продаж, этот вопрос представляет особую важность. Суть в том, что часто приходится уделять больше внимания наиболее проблемным клиентам, а не тем, кто много покупает и быстро совершает оплату.

Поэтому имеет смысл попытаться определить «качество» потребителя ещё на начальном этапе сотрудничества. Для этого нужно проанализировать клиентскую базу и попытаться разделить клиентов на «плохих» и «хороших» по каким-то определённым параметрам.

Такой отбор позволяет отфильтровывать проблемных покупателей ещё на ранних этапах.