Увеличение продаж с сайта. Часть 1 – маркетинговая упаковка предложения

В этой статье я хочу поделиться простыми принципами и приемами, которые помогут увеличить прибыль с сайта, исходя из моего опыта. Это касается в основном корпоративных сайтов (продажа услуг) и сайтов каталогов. По интернет-магазинам напишу отдельную статью.

Тут я приведу простые и понятные к реализации вещи, с помощью которых можно получить довольно быстрый результат в виде увеличения продаж с сайта, условно в течении месяца. И при положительном опыте, дальше можно развивать.

Что по сути влияет на продажи:

- Конкурентоспособность предложение (продукта/услуги) – если продукт совершенно не конкурентоспособен или цены выше, чем у конкурентов, при отсутствии прочих преимуществ – продавать его будет сложно, это очевидно.

- Маркетинговая упаковка продукта. Часто у компании хороший продукт (под продуктом понимается любое предложение, в т.ч. услуга) и есть преимущества, но они их тщательно скрывают от своих потенциальных клиентов J Преимущества важно выделить и грамотно отразить для своих клиентов. Тут нет какого-то секрета, просто надо убрать всю воду и голословные утверждения и заменить их на конкретику и выгоды клиента. Все преимущества с точки зрения выгоды клиента.

Выделить своим преимущества вам помогут вопросы в брифе. Используйте его просто для себя, как список вопросов, которые помогут вам самим лучше понять свой бизнес и преимущества.

Часто мы даже не подозреваем что те или иные вещи являются преимуществом, а они у нас есть :) Выделив преимущества, отражаем их просто везде в виде заголовков, отдельных блоков, подзаголовков, распределяем в общем по сайту и по странице. Очень важен первый экран.

Пример:

Заголовок и подзаголовок, какие несет в себе преимущества для клиента:

- «собственно производство» – т.е. сами производят и продают, т.е. без дилерских наценок

- «оптовая продажа» – это не преимущество, но в заголовке это важно, потому что целевая аудитория сразу видит, что оказалась в правильном месте и читает дальше. Это называется релевантность

- «В Беларуси и Казахстане» – потенциально более дешевый производитель и поставщик, чем в России

- Сразу дана конкретика, что именно производим - человек отметил, у него сложилась общая картинка, дальше он уже идет ниже смотреть детали

В итоге с помощью довольно компактного заголовка, мы дали человеку полное понимание кто мы, что предлагаем и косвенно дали важное преимущество по цене. Тут у человека мозг расслабляется, и он, во-первых, с большой вероятностью читает дальше, а не закрывает страницу, и, во-вторых, дальше ему читать комфортно, потому что складывается ощущение, что он как бы «понимает» уже вашу компанию.

Дальше подзаголовок усиливает эффект.

- «Широкий ассортимент» – ну это довольно как раз общее понятие, таких лучше избегать, общих и бездоказательных. «Широкий» это вопрос относительный. Лучше использовать всегда цифры.

- «Премиум уровень по эконом ценам» – а это хорошее преимущество для тех, кто собирается продавать нашу мебель. Если так, то товар будет хорошо покупаться. А что это так, мы показываем ниже на странице. А если это так, то это бомба.

 

Дальше форма. Можно просто написать «Скачать каталог», а можно и здесь отразить преимущества и дать прочие ЦУ :)

- «Дополните свой ассортимент» – призыв сделать это и как бы подсказка

- «ходовыми» – в продолжение к прошлому заголовку прямо говорим, что они ходовые

- «маржинальными» - тоже важный момент для продавца. Качество премиум, цена обычная, выше показали почему, ниже еще дополним, соотв. наценку можно ставить хорошую, все логично.

 

Идем дальше, каталог, можно просто написать заголовок «Каталог», а можно по-другому:

- «Специализируемся…» - узкая специализация всегда плюс для целевого клиента, кто именно это ищет. Т.е. про шкафы купе мы знаем все и ниже еще об этом скажем. Т.е. наша продукция качественная, т.е. ее будут покупать и рекомендовать и наценку можно ставить выше.

- Тут по ассортименту дали конкретику – «150 наименований»

 

Дальше блок где конкретно прямо расписано почему это конкурентоспособный продукт, т.е. почему его выгодно иметь в ассортименте и на нем можно заработать.

Тезисы должны быть конкретными, потому что тексты никто читать не будет.

Дальше расписано подробно, почему наши шкафы качественные и еще и красивые. На сайте можно посмотреть http://evamebel.by/

 

Блок для потенциальных наших клиентов оптовиков. Компактно отражены преимущества для любимых клиентов, указано стрелочкой:

Дальше еще больше для любимых клиентов:

Разбор был на примере сайта http://evamebel.by/

 

Или вот еще пример http://ekonom-krovati.ru/ . Это наш проект, лендинг сделан на конструкторе, про такие сайты принято говорить «говносайт», ну типа стремный, не красивый. Это еще одна иллюзия. Зачастую такие неказисные страницы конвертируют лучше, чем красивые. Конечно от тематики зависит, в промышленных, строительных, производственных, по нашему опыту, в частности, это так.

Этот лендинг это пример чистой маркетинговой упаковки, ни одного лишнего слова, все только то, что важно клиенту с т.з. выгод и информации, необходимой на данном этапе, для принятия решения позвонить нам или оставить заявку.

И результат, лендинг генерит лиды как сумашедший :)

Часто возникает выбор – шашечки (чтобы нравилось) или ехать (чтобы денег приносило). В начале мы, когда делали свои первые сайты с партнером, чуть ли не дрались из-за каждый детали, потому опыт показал, что все это не так уж важно, в большинстве случаев :)

Хотел в этой статье написать про все – упаковку, сайт, трафик, аналитику, конверсию – в итоге думаю по объему для этой статьи достаточно. Начал разбирать упаковку и похоже это будет какая-та серия подобный статей по всем ключевым составляющим, от которых зависит конверсия.

Благодарю за внимание и всех Благ Вам и Вашему Бизнесу!

Владимир Котов